Cada etapa del ciclo de comercialización requiere de una comunicación adecuada. Por ello, es esencial generar una estrategia multicanal que sea sólida y escalable. Gracias a los desarrollos tecnológicos, el comportamiento de los futuros compradores ha cambiado, como también lo ha hecho el propio proceso de compra. Ahora, podemos acceder a la información desde cualquier lugar y de una manera fácil y rápida: en una caseta de ventas, directamente desde casa o en puntos estratégicos como centros comerciales o paradas de autobús. No obstante, el futuro comprador es hoy más exigente, especialmente en el sector inmobiliario, sujeto a factores económicos, políticos y sociales, por lo que la información, la atención y la comunicación inmediata es esencial para garantizar una buena venta.
Marketing directo para la precomercialización
La precomercialización, momento en el cual se ponen a la venta los inmuebles previa construcción, es uno de los momentos clave para cualquier promotor. De hecho, este paso indica el inicio del viaje hacia la fase final de su proyecto: la entrega. La fase de precomercialización equivale al compromiso del comprador a la hora de adquirir una propiedad, aún sin verla y sin saber exactamente cuándo la tendrá, dado que la fecha de entrega es provisional. Si bien esta fase está estrictamente supervisada para garantizar los intereses de los compradores, hay que realizar un acompañamiento a fin de que los usuarios puedan proyectarse en su futura vivienda. En caso contrario, todo el proyecto podría verse comprometido.
Ahora es el momento de activar tu base de datos e iniciar estrategias de marketing directo. Probablemente ya tengas una o necesites construir una. Para ello, deberás definir claramente tus objetivos para poder mantener una relación directa con tus clientes, ya sea a través de emailing, SMS, vía telefónica, etc. Por otro lado, puedes ofrecer una vista previa a los contactos que buscan una propiedad y se postulan como futuros compradores. La base de datos te permite tener la oportunidad de mantener una relación privilegiada y de confianza con tus clientes. Y también puedes potenciar tu página web y tu portal inmobiliario para comenzar a publicitar tus promociones y activos. Todo ello, te permitirá atraer nuevos clientes potenciales calificados para tu promoción.
Dado que la construcción del inmueble no se ha iniciado, ayudar a tus clientes potenciales a proyectarse y visualizar su futura vivienda durante esta etapa es fundamental. ¿Cómo? Apostando por herramientas 3D y realidad virtual. Tan pronto como los planos del inmueble estén definidos, podrás presentar la residencia en 3D: la producción de una maqueta 360º y la inserción en su entorno real te permitirán presentar desde la arquitectura, hasta el futuro entorno de la vivienda, así como sus diferentes espacios. Gracias a estas herramientas los compradores potenciales o simplemente los curiosos estarán más determinados a solicitar más información, acudir al punto de venta o bien concertar una cita.
Activa todos tus canales para el marketing
Cuando la construcción de la promoción se inicia, entras en fase de comercialización. Ya dispones de modelos 3D y de elementos de realidad virtual para poder presentar tu proyecto y, gracias a estas herramientas, puedes aportar información clara y transparente a tus clientes potenciales, a través de tu página web o del portal inmobiliario en el cual te promocionas. Pero… ¿Y si vas un paso más allá? Hablamos de proporcionar, por ejemplo, la disponibilidad de las viviendas en tiempo real, ofrecer planos 3D, visitas virtuales de las viviendas, etc. Estos elementos no solo serán buenos argumentos en Internet, sino también podrán traducirse en oportunidades de venta y de reuniones con clientes.
En esta etapa debe establecerse, también, la estrategia de comunicación física. Y aunque las oportunidades son numerosas, solo existe un denominador común: la geolocalización. Ya sea a través de newsletters, de la inserción de anuncios en periódicos, de una campaña de distribución o emailing, una campaña de publicidad en medios de comunicación local o incluso mediante los carteles urbanos… ¡Toma nota!: El objetivo es llegar tanto a una audiencia que se encuentra en búsqueda activa de inmuebles como a los que realizan una investigación pasiva. ¡Ve más allá y atrévete con el street marketing! Las animaciones impresionarán a los transeúntes y les dejará una duradera buena sensación: una oportunidad perfecta para hacer ruido y empezar la venta de una vivienda.
Encuentra y conoce a tus prospectos en el lugar correcto
Tampoco debemos pasar por alto el poder de las redes sociales. Recordemos que el 54% de los jóvenes de entre 18 y 30 años afirman haber utilizado las redes para realizar búsquedas inmobiliarias. Estas plataformas también pueden utilizarse para campañas de reorientación, una técnica que permite transmitir anuncios dirigidos a usuarios de Internet que han visitado en alguna ocasión tu página web y que, particularmente, que no han solicitado más información, por ejemplo. Las redes sociales te permiten definir criterios de visualización publicitarios muy específicos para recopilar clientes potenciales con una calidad inmejorable.
Finalmente, para ocupar todo este terreno de manera óptima, es momento de estar presente y participar en ferias inmobiliarias. Aquí, tendrás la oportunidad de presentar tus proyectos actuales utilizando herramientas visuales, pero, sobre todo, podrás construir un discurso en torno a la experiencia del cliente. Para destacarte aún más de la competencia, comunica tus ofertas. Ya sea que se trate de una cocina específica ofrecida o de una amplia variedad de materiales a disposición del cliente, dado que estas son detalles que cuentan para los clientes potenciales. Si a esto le añades que el 3D admite una inmersión que ayudará a los visitantes a planificar su compra, podrás ofrecer a tus clientes el descubrimiento de la realidad virtual gracias a las cardboards. O bien guíales a través de su futuro inmobiliario a través de los widgets Habiteo que podrás presentar en pantallas táctiles.
La entrega y las últimas viviendas disponibles: recupera mejor tus activos
El desafío radica en la secuencia de pasos para minimizar el ciclo de comercialización. No obstante, el final de esta etapa a veces puede ser un tanto complicado y algunas viviendas disponibles pueden permanecer en el mercado durante un buen tiempo. Entonces, ¿qué hacer para poder darles salida? En estos casos las herramientas 3D y los recorridos virtuales pueden ser de gran ayuda. Recuerda que puedes potenciar esta experiencia digital a través de tus redes sociales y otros canales de Internet, para mostrar imágenes impactantes que ayuden a convertir a los usuarios en clientes potenciales. ¡Busca el efecto Wow!
Asimismo, tu discurso comercial debe ser refinado, directo y preciso. Y para ello, debes preguntarte: ¿por qué estas viviendas no se venden? ¿Están mal organizadas o mal exhibidas? Tu fuerza de ventas debe estar bien equipada para poder responder a todas estas objeciones.
Gestiona la espera y celebra la entrega
Generalmente, pasan entre 24 y 36 meses entre el momento en que finaliza la búsqueda de un terreno hasta la entrega definitiva de una vivienda a su comprador. Por supuesto, al venderse los inmuebles previa construcción, debes pensar en gestionar dicha espera. Por ello, es recomendable enviar a tus clientes actualizaciones y noticias.
Asimismo, la entrega de las viviendas es un momento de celebración, ya que para muchos clientes la adquisición de las llaves de su nuevo hogar supone, a menudo, la compra de su vida. Es por ello que se trata de uno de los momentos más importantes para ellos y debe serlo también para ti. Aquí termina una relación que habrá durado uno o dos años y, a veces, incluso más. Compartir este momento de alegría (o alivio) en las redes sociales puede ser una forma más de llegar a tus prospectos y futuros clientes que todavía no se han decidido a dar el paso definitivo de compra. Reportajes fotográficos o vídeos cortos de este momento ilustrarán perfectamente la relación de confianza construida durante el desarrollo de la promoción.